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壓縮機(jī)營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)是一個(gè)組織(政府機(jī)構(gòu)、社團(tuán)組織等)或企業(yè)，而不是個(gè)人或家庭消費(fèi)者，因而，其營(yíng)銷的核心是大客戶，或者說(shuō)規(guī)模客戶營(yíng)銷。“無(wú)大不穩(wěn)，無(wú)小不活”，大客戶的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度常達(dá)到80%以上，其余20%利潤(rùn)則來(lái)自零部件售后服務(wù)市場(chǎng)，因此大客戶開(kāi)發(fā)成為壓縮機(jī)企業(yè)營(yíng)銷的重中之重。
然而，壓縮機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，在企業(yè)與客戶合作關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定的情況下，不斷攻“新”(新客戶)克難成為壓縮機(jī)企業(yè)銷售的終極使命。
壓縮機(jī)企業(yè)面向客戶銷售有兩種思路：一個(gè)是幫助壓縮機(jī)需要或使用者先解決遇到的關(guān)鍵性問(wèn)題，再?gòu)年P(guān)鍵性問(wèn)題過(guò)渡到細(xì)節(jié)問(wèn)題;另一個(gè)是從小問(wèn)題到大問(wèn)題，先解決容易解決的小問(wèn)題，最終再解決關(guān)鍵性問(wèn)題。
關(guān)鍵問(wèn)題能否得以有效溝通并解決，直接關(guān)系到銷售成敗。解決關(guān)鍵問(wèn)題，可以是化解客戶最后的顧慮，或者解答了客戶的最大疑問(wèn)，還可以是讓客戶看到品牌價(jià)值和產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)勢(shì)，更可以幫助客戶解決難題。這個(gè)特殊時(shí)刻就是關(guān)鍵時(shí)刻(MOT)，即對(duì)成交具有決定性作用的特殊時(shí)間段，壓縮機(jī)企業(yè)銷售人員只有把握住最有利的銷售時(shí)機(jī)，在關(guān)鍵時(shí)刻解決關(guān)鍵問(wèn)題，才能穩(wěn)妥的一舉拿下客戶。
保持最佳“射門”狀態(tài)
很多時(shí)候，壓縮機(jī)銷售部門的客戶經(jīng)理可能會(huì)覺(jué)得已經(jīng)與目標(biāo)客戶賽跑了很長(zhǎng)時(shí)間，覺(jué)得終于要把目標(biāo)客戶“變現(xiàn)”了，于是，便覺(jué)得可以松一口氣，繃緊的神經(jīng)也可以放松放松了。然而，這是一種錯(cuò)誤的觀念，如果在這個(gè)非常時(shí)刻松懈，很容易會(huì)失去機(jī)會(huì)，并賠上從前所做的一切努力!為此，壓縮機(jī)銷售人員要有堅(jiān)持到最后時(shí)刻的工作精神與銷售原則：
第一，細(xì)節(jié)第一。雖說(shuō)壓縮機(jī)企業(yè)銷售人員與客戶的每一次接觸都很關(guān)鍵，每一次接觸都可能遭遇挫折。但是，在最后的時(shí)刻遭遇失敗，似乎更令人遺憾與惋惜，并且前期已發(fā)生了銷售成本與費(fèi)用。在最后時(shí)刻，每一個(gè)細(xì)節(jié)都關(guān)系銷售的成敗，細(xì)節(jié)的力量不可小視。西方流傳著這樣一個(gè)細(xì)節(jié)故事：丟掉一只鐵釘，失去一個(gè)蹄鐵;失去一個(gè)蹄鐵，壞了一個(gè)馬蹄;壞了一個(gè)馬蹄，失掉一匹戰(zhàn)馬;失掉一匹戰(zhàn)馬，毀了一個(gè)將軍;毀了一個(gè)將軍，輸?shù)粢粓?chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng);輸?shù)粢粓?chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，亡了一個(gè)國(guó)家。
再如，歐航空卡爾森總裁指出，“銷售及服務(wù)人員與客戶接觸的每一個(gè)時(shí)間點(diǎn)即為關(guān)鍵時(shí)刻(MOT)，它是從人員的A(Appearance)外表、B(Behavior)行為、C(Communication)溝通三方面來(lái)著手。這三方面給人的第一印象所占的比例分別為外表52%、行為33%、溝通15%，是影響顧客忠誠(chéng)度及滿意度的重要因素”。可見(jiàn)，越到最后，銷售者越要高要求自己，在細(xì)節(jié)問(wèn)題上越要做得更出色。
第二，定力至上。定力其實(shí)就是一個(gè)人對(duì)物欲的克制力，需要在精神上具有極強(qiáng)的意志力。在很多情況下，壓縮機(jī)企業(yè)銷售人員都需要具有保持平靜的心態(tài)的能力以及自我控制能力。作為銷售者，不要因?yàn)榧磳⒊山欢焊邭鈸P(yáng)。如果過(guò)度張揚(yáng)或情緒起伏，會(huì)增加客戶疑心與心理負(fù)擔(dān)，客戶也可能會(huì)因此皺起眉頭。相反地，需要以一種平和的心態(tài)來(lái)面對(duì)，需要一種冷靜與理智，甚至以一種“輸家”的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前。壓縮機(jī)企業(yè)銷售人員要善于把成功藏在心里，而過(guò)度興奮與驕傲必然導(dǎo)致失敗。
另外，壓縮機(jī)企業(yè)銷售人員切勿過(guò)度貪婪，在一個(gè)銷售任務(wù)沒(méi)有完成之前，切忌向客戶推銷新的銷售業(yè)務(wù)。或者說(shuō)，在沒(méi)有完全做好第一件事的情況下，就不要輕易地去嘗試另一件事情，這就是銷售上的“聚焦法則”。
第三，保持耐力。耐力就是忍耐的能力，或者說(shuō)承受力，不僅是身體上，還有精神上。做銷售要耐得住寂寞，禁得住誘惑，要有一顆平常心，以平和的心態(tài)堅(jiān)持下去，戒驕戒躁。居里夫人有一句名言“持久的耐力造就成功”，實(shí)際上這也是她自己成功的寫照。居里夫人在丈夫因研究放射性物質(zhì)而去世后，仍舊沒(méi)有放棄自己的研究，用堅(jiān)持不懈的努力和勤奮的工作證明了鐳的存在。
對(duì)壓縮機(jī)企業(yè)銷售人員來(lái)說(shuō)，在失敗與成功之間有一個(gè)臨界點(diǎn)，我們可以把這個(gè)令人痛苦與恐懼的“極點(diǎn)”稱為“臨界點(diǎn)”。而對(duì)付這個(gè)“極點(diǎn)”，壓縮機(jī)企業(yè)銷售人員要有耐力來(lái)堅(jiān)持與忍受，而且要“非常聰明”地堅(jiān)持才行。要知道，在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻客戶不但考驗(yàn)人，甚至很折磨人，諸如恐嚇、要挾、冷漠、拒絕等手段皆有可能出現(xiàn)。看來(lái)，百米短跑，需要沖勁;萬(wàn)米長(zhǎng)跑，需要耐力。壓縮機(jī)企業(yè)銷售人員只有經(jīng)歷了風(fēng)雨，才能見(jiàn)到彩虹。
第四，前后一致。在最后時(shí)刻，壓縮機(jī)企業(yè)銷售人員盡量不要對(duì)前期的承諾或者約定進(jìn)行主動(dòng)地自我否定。為此，壓縮機(jī)企業(yè)銷售人員要溝通好企業(yè)，要求企業(yè)保持一致性：一是不要臨陣換將，也不要臨陣易兵，這樣可以有效避免銷售說(shuō)辭前后沖突。二是在關(guān)鍵時(shí)刻，企業(yè)不要隨意調(diào)整銷售政策，這可以導(dǎo)致合作條件的改變。在銷售合作交易達(dá)成前，客戶最忌諱的就是銷售政策一日三變，尤其是不利于客戶利益的銷售政策調(diào)整。三是企業(yè)的對(duì)待客戶的態(tài)度不要發(fā)生大的轉(zhuǎn)變。
而壓縮機(jī)企業(yè)銷售人員則需要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：首先，銷售說(shuō)辭一致，不自相矛盾與前后沖突;其次，壓縮機(jī)企業(yè)銷售人員態(tài)度前后一致，不忽冷忽熱;再次，個(gè)人形象一致，樹(shù)立敬業(yè)、忠誠(chéng)、誠(chéng)信的職業(yè)形象;最后，對(duì)待客戶成員的銷售與服務(wù)態(tài)度一致，不分職位、不分職級(jí)，視客戶為“衣食父母”。
第五，剛?cè)岵?jì)。 面對(duì)客戶的最后的瘋狂，壓縮機(jī)企業(yè)銷售人員既要有強(qiáng)硬的手腕兒，又要有溫柔的一刀。在簽約前的關(guān)鍵時(shí)刻，可能會(huì)遭遇客戶的“兩面性”：一是“軟”的一面，諸如上文所說(shuō)的客戶“哭窮”。二是“硬”的一面。諸如來(lái)自客戶的威脅、恐嚇、拒絕、不滿等等，這都是客戶強(qiáng)硬的一面。對(duì)此，壓縮機(jī)企業(yè)銷售人員要拿出相應(yīng)的態(tài)度，剛?cè)岵?jì)、軟硬兼施，來(lái)應(yīng)對(duì)來(lái)自客戶的軟硬攻勢(shì)。
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